2013年成立，海云數(shù)據(jù)從可視化入場，之后不斷向分析、預測等上層需求延伸，以獲得更大市場份額。目前，海云數(shù)據(jù)主打政府領域，覆蓋公安、交通、消防以及大數(shù)據(jù)管理局等多個部門，并在公共安全領域形成了較高的競爭力。

指導 | 凱文 李喆

調(diào)研 | 李喆 崔可家

撰寫 | 崔可家

大數(shù)據(jù)時代到來，Hadoop、MPP架構(gòu)的成熟讓企業(yè)有能力將數(shù)據(jù)存儲起來。然而，數(shù)據(jù)本身價值有限，真正寶貴的是其所隱藏的知識、經(jīng)驗、關聯(lián)關系，如何挖掘數(shù)據(jù)價值，是市場迫切的需求。

海云數(shù)據(jù)成立于2013年，以可視分析技術與AI技術服務市場，挖掘數(shù)據(jù)價值，深耕公安、交通、城市管理等行業(yè)多年，建立了較深的行業(yè)壁壘。

從可視化到AI賦能平臺，圖易不斷靠近決策需求

海云數(shù)據(jù)的核心產(chǎn)品是AI能力服務平臺圖易。

成立之初，海云數(shù)據(jù)就已經(jīng)推出圖易，主要用于新聞媒體業(yè)，但由于可視化市場門檻較低且天花板明顯，海云數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)向可視分析。在這個過程中，圖易平臺也不斷更新，以滿足上層應用需求。

圖易平臺在4.0版本時，開始支持關聯(lián)分析、多維分析以及空間分析，面向可視化分析需求，并在5.0版本中添加了機器學習、深度學習模塊，利用人工智能去幫助客戶解決決策段需求，同時推出一系列軟硬件產(chǎn)品，向客戶提供大數(shù)據(jù)一站式解決方案。

2017年，海云數(shù)據(jù)發(fā)布圖易平臺6.0版本，推出了AI能力服務商業(yè)模式。這個版本中，客戶可以將圖易中的功能模塊組合，以完成自身業(yè)務系統(tǒng)的組建。

除了圖易平臺以外，海云數(shù)據(jù)還在人工智能領域不斷投入，并于2017年發(fā)布唇語識別技術。

在公安領域中，視頻數(shù)據(jù)的總量極大，但由于數(shù)據(jù)多來自于攝像頭，缺少音頻數(shù)據(jù)，因此所能傳遞的信息量驟減。海云數(shù)據(jù)發(fā)布的唇語識別技術旨在幫助公安行業(yè)激活視頻數(shù)據(jù)語義價值，最大化利用視頻數(shù)據(jù)。

海云數(shù)據(jù)創(chuàng)始人馮一村表示，雖然目前有光線、側(cè)臉等問題沒有完全解決，但唇語識別準確率已經(jīng)達到80%以上，距離商業(yè)化目標已經(jīng)很接近。

以可視化切入市場后，海云數(shù)據(jù)圖易平臺是沿著數(shù)據(jù)化、圖形化、圖譜化、知識化、決策化的路徑去發(fā)展的，不斷接近決策需求，獲取更大市場。同時，海云數(shù)據(jù)在行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品也在不斷完善。

以圖易為基礎，深入場景主打四條業(yè)務線

在業(yè)務模式上，海云數(shù)據(jù)不直接提供圖易平臺產(chǎn)品，而是選擇了以圖易平臺為基礎，深耕行業(yè)，推出服務于各行業(yè)的產(chǎn)品。

目前，海云數(shù)據(jù)的主要行業(yè)產(chǎn)品可以分為智警、智安、智航順、智城，延伸出公共安全、應急管理、未來出行以及數(shù)字城市四條業(yè)務線。服務政府客戶時，由于多以項目制進行，并且需要結(jié)合業(yè)務定制化開發(fā)相應功能，這就要求廠商深入理解業(yè)務場景。

確定了可視分析為主要業(yè)務后，海云數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)公安領域痛點最多、需求最強，所以選擇了公安為其突破口，并推出了智警、智安產(chǎn)品，服務于公安、消防、安監(jiān)等部門，應用在指揮調(diào)度以及情報分析等場景。

截至當前，智警已經(jīng)可以覆蓋90%以上警種，并且相關行業(yè)應用達到300個，在公安數(shù)據(jù)分析領域中，海云數(shù)據(jù)已經(jīng)建立了較高的行業(yè)競爭力。

除此之外，交通、航天領域也是海云數(shù)據(jù)重點行業(yè)，以智航順產(chǎn)品服務客戶，應用在陸路交通、飛行調(diào)度等場景。

由于航空領域信息化建設較完善，并且軟件供應商集中，可以快速復制，海云數(shù)據(jù)最初切入的是航空領域。例如，白云機場可視分析智能指揮決策系統(tǒng)是海云數(shù)據(jù)其中一個項目，幫助機場加強整體管控，統(tǒng)籌運行資源，并做為標桿向其他機場推廣。

此外，海云數(shù)據(jù)也在逐漸向軌道交通和高速公路領域延伸。

同時，海云數(shù)據(jù)開拓了數(shù)字城市這條新業(yè)務線。近期，海云數(shù)據(jù)與貴州省大數(shù)據(jù)局合作，搭建了數(shù)據(jù)指揮綜合調(diào)度平臺，將數(shù)據(jù)資產(chǎn)化，方便管理和使用，并保障數(shù)據(jù)資產(chǎn)的安全。

2018年2月，夏耘出任海云數(shù)據(jù)CEO，曾擔任一體化指揮調(diào)度技術國家工程實驗室主任，其背景可以更好的幫助海云數(shù)據(jù)開展在數(shù)字城市業(yè)務中的產(chǎn)品落地。

在這四條業(yè)務線中，海云數(shù)據(jù)的主要收入依舊來自于服務最久的公共安全領域，之后依次為未來出行、應急管理以及數(shù)字城市。

面向To-G市場，大客戶戰(zhàn)略幫助客戶拓展

從海云數(shù)據(jù)的業(yè)務線可以看出，其產(chǎn)品主要面向政府市場。

馮一村表示，海云數(shù)據(jù)在公安領域客戶已經(jīng)覆蓋除黑龍江、青海以外的所有省份，在省市縣區(qū)四級單位都有部署經(jīng)驗。

根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2016年全國政府公共安全支出約為11000億元。根據(jù)各地公安部門財務支出信息并參考夏耘觀點，愛分析認為公共安全支出中信息化建設占比為5-6%左右，其中軟件支出在50-60%左右，并且大數(shù)據(jù)在軟件中的支出占比可以達到80-90%。

綜上，整個公共安全市場中大數(shù)據(jù)軟件支出可達200-300億元左右。

目前，海云數(shù)據(jù)在未來出行領域的客戶包括國內(nèi)大型機場以及交通領域經(jīng)費較為充足的沿海省市交投集團、交管局等。雖然2016年全國交通運輸領域投入超過10000億元，但是由于交通領域在信息化建設方面支出較少，整體市場成熟度較低，馮一村表示，交通領域大數(shù)據(jù)軟件支出約為公共安全領域的四分之一，因此推測交通市場規(guī)模在50-60億元左右。

數(shù)字城市這項業(yè)務如今剛剛起步，客戶有貴陽、重慶等6座城市的大數(shù)據(jù)發(fā)展管理局。由于大數(shù)據(jù)管理業(yè)務處于早期，整體市場規(guī)模較難估算，但以貴州省大數(shù)據(jù)發(fā)展管理局為例，其2018年工業(yè)以及信息產(chǎn)業(yè)支出達到3億元，今后隨著各地大數(shù)據(jù)部門建設完成以及國家投入的增加，這項業(yè)務的市場也會快速增加。

在大數(shù)據(jù)行業(yè)中，由于客單價高、市場規(guī)模巨大，政務領域一直是各廠商激烈爭奪的市場之一，但由于客戶總量較為固定，因此獲客能力直接決定著廠商在政務大數(shù)據(jù)市場中的競爭力。

海云數(shù)據(jù)獲客以直銷為主，但由于其大客戶戰(zhàn)略，其銷售團隊的人數(shù)占比較少，總數(shù)不超過20人。馮一村也表示，目前切入市場時會主要瞄準省廳級單位，這樣在向下面的市區(qū)級單位輻射時會相對容易。

由于提供的是行業(yè)產(chǎn)品，海云數(shù)據(jù)在切入行業(yè)都有標桿項目，并且海云數(shù)據(jù)與各省市政府部門已經(jīng)建立了良好的合作關系，在獲客上有較大優(yōu)勢，同時大客戶戰(zhàn)略對于今后海云數(shù)據(jù)的客群拓展也較為有利。

研發(fā)團隊規(guī)模龐大，產(chǎn)品化率高

2018年，海云數(shù)據(jù)的團隊人數(shù)為400人左右，其中研發(fā)團隊占比超過75%以上，包括圖易平臺開發(fā)團隊以及行業(yè)應用開發(fā)團隊。

由于擁有較大規(guī)模的技術團隊，以及深刻的行業(yè)理解，馮一村認為，海云數(shù)據(jù)在各行業(yè)部署的產(chǎn)品作為通用產(chǎn)品，可復制內(nèi)容可以達到90%以上，每個項目的定制化開發(fā)內(nèi)容會控制在10%以內(nèi)。

在已經(jīng)覆蓋的行業(yè)中，定制化新產(chǎn)品的部署周期根據(jù)復雜程度會在1天到3周內(nèi)，拓展新行業(yè)時，會延長到1-1.5個月。

未來，圖易仍會向平臺化產(chǎn)品發(fā)展，進一步強化圖易平臺功能，在今年會推出指令端新產(chǎn)品。并且，作為通用平臺，圖易的應用場景也可以向其他行業(yè)不斷拓展。

場景理解能力以及獲客能力突出，后續(xù)發(fā)展可期

愛分析從技術、產(chǎn)品、客群、場景和獲客等維度對海云數(shù)據(jù)進行評價。

技術：平臺產(chǎn)品包括從底層數(shù)倉到上層深度學習算法應用，并自主研發(fā)AI唇語識別技術，雖然還未達到商業(yè)化標準，但識別率已達到較高水平，核心研發(fā)團隊人數(shù)超過100人，并與UCD有聯(lián)合重點實驗室，整體技術能力強。

產(chǎn)品：擁有底層通用數(shù)據(jù)分析平臺圖易，并在所覆蓋的行業(yè)推出針對性產(chǎn)品，定制化需求基本可在2周內(nèi)完成。在未覆蓋行業(yè)，需要1-1.5個月的定制化開發(fā)、部署時間。

客群：重點服務To-G市場，包括公安、消防、交通以及政府，客單價多為近千萬級別，同時，客戶有較強的留存率和復購率，在營收增長中已有客戶的貢獻可以達到50%，客群質(zhì)量優(yōu)秀。

場景：已在公安行業(yè)深耕多年，產(chǎn)品覆蓋90%以上的警種，相關行業(yè)應用超過300個，對于公安、消防領域的場景理解深入。

獲客：主要通過直銷獲客，雖然銷售團隊人數(shù)較少，但與大部分省市級公安已建立聯(lián)系，并在多地政府中有標桿項目（貴陽大數(shù)據(jù)調(diào)度平臺等），向其他客戶拓展時會相對容易，整體獲客能力強。

近期，愛分析對海云數(shù)據(jù)創(chuàng)始人馮一村、CEO夏耘、副總裁劉秋雯，以及售前技術支持部負責人葛學鋒進行了訪談，就海云數(shù)據(jù)的產(chǎn)品、經(jīng)營策略，以及大數(shù)據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢做了深入交流，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

以可視分析切入市場，主打政府客戶

愛分析：從成立至今，海云數(shù)據(jù)的發(fā)展過程是怎樣的？

劉秋雯：我們是從2013年開始創(chuàng)業(yè)的，前兩年主要的業(yè)務偏向可視化方向，之后逐漸向行業(yè)內(nèi)深入，做分析工作。

在中國市場，可視化本身不會成為一個非常大的市場，因為這是一個非常淺層的應用，只有真正的深入到各個行業(yè)中，才能發(fā)現(xiàn)行業(yè)痛點，滿足客戶的需求。這也是我們今后要走的一條路。

愛分析：大數(shù)據(jù)廠商中，海云數(shù)據(jù)的優(yōu)勢是什么？

劉秋雯：從大數(shù)據(jù)廠商分類來看，第一類是傳統(tǒng)軟件廠商，第二類就是2012年-2013年成立的大數(shù)據(jù)創(chuàng)新科技公司，還有一類就是皮包公司。

相對于傳統(tǒng)軟件公司來說，我們的優(yōu)勢就是沒有歷史包袱，并且我們會更懂大數(shù)據(jù)；相對于創(chuàng)新科技公司來說，我們會從業(yè)務中出發(fā)來做產(chǎn)品，是行業(yè)+AI的模式，更加貼近客戶。

愛分析：海云數(shù)據(jù)的業(yè)務主要在哪些行業(yè)？

馮一村：之前，海云數(shù)據(jù)主要布局在公安、交通行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)在這兩個行業(yè)中做的比較好，開始開辟新的賽道。

現(xiàn)在，海云數(shù)據(jù)有四條業(yè)務線，分別是公共安全（公安）、未來出行（交通、航天）、數(shù)字城市（貴州大數(shù)據(jù)局）和應急管理（消防、質(zhì)監(jiān)），主要面向政府客戶。

同時，之前用戶比較關心海云數(shù)據(jù)產(chǎn)品某一方面的功能，現(xiàn)在，海云數(shù)據(jù)更多的是將能力賦予客戶，幫助其完成不同場景下的業(yè)務。

愛分析：技術能力已經(jīng)不能構(gòu)成壁壘？

馮一村：是的，對于行業(yè)的理解才是更關鍵的，只有在一個行業(yè)中做的項目足夠多，才能深入的了解這個行業(yè)。

深刻理解客戶需求，公安市場仍會相對分散

愛分析：各業(yè)務線中，海云數(shù)據(jù)主要服務哪些客戶？

馮一村：公安領域中，海云數(shù)據(jù)還沒有進入的省份就剩下青海、黑龍江；交通領域中，主要做沿海的省市，比如山東、江蘇等，因為這部分省市的預算比較多，客戶主要是交管局、道路運輸局等；數(shù)字城市方面，這個項目剛剛開始，如今有貴陽、重慶、青島等6個城市。

愛分析：公安領域中，海云數(shù)據(jù)主要是與省市級單位進行合作嗎？

馮一村：我們是省市縣區(qū)四級聯(lián)通部署，因為單做一個點，很難達到目的，公安本身就是一個體系，如果不能把體系覆蓋全面，很難真正賦能。

公安領域，主要是打防管控四個方面，包括五個要素，人、地、事、物、組織，在我看來，公安需要的能力可以分為：事前情報能力，事中執(zhí)行能力以及事后分析能力。

前期情報能力主要包括對情報判定能力、對情報的分析能力、對情報轉(zhuǎn)向抓捕的能力。事中執(zhí)行能力，主要為了增加執(zhí)行過程中的抓捕效率。事后的分析是將一次案件中的知識沉淀為數(shù)據(jù)、模型，為了下一次的情報做準備。這是一個完整能力閉環(huán)。

愛分析：海云數(shù)據(jù)的業(yè)務是將所有警種都覆蓋了嗎？

馮一村：現(xiàn)在40多個警種中，我們有3-5個沒有覆蓋，平臺上公安相關的應用已經(jīng)達到300個左右。

愛分析：之前公安市場的集中度會比較低，以后會發(fā)生變化？

馮一村：應該不會有變化，還會是一個分散的市場，因為這是公安領域本身屬性所決定，不會因為一個企業(yè)或者一群人的出現(xiàn)就發(fā)生改變。

推動數(shù)字城市業(yè)務，搭建數(shù)據(jù)指揮綜合調(diào)度平臺

愛分析：國內(nèi)大數(shù)據(jù)行業(yè)發(fā)展情況如何？

夏耘：最近幾年，大數(shù)據(jù)行業(yè)一直由技術引領，包括大數(shù)據(jù)分析、大數(shù)據(jù)模型、大數(shù)據(jù)算法，一般做大數(shù)據(jù)基礎技術的公司較多，隨著大數(shù)據(jù)國家戰(zhàn)略的形成，各個行業(yè)都開始做大數(shù)據(jù)。但是，大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的應用落地并沒有特別好的方式。

愛分析：今年，海云數(shù)據(jù)會向哪些方向發(fā)展？

夏耘：今年，海云數(shù)據(jù)重點在大數(shù)據(jù)行業(yè)中做了以下幾件事情：

第一，大數(shù)據(jù)業(yè)務化。與之前大數(shù)據(jù)應用的差別在于，以前是在業(yè)務中用到了一些大數(shù)據(jù)的技術，現(xiàn)在是將大數(shù)據(jù)獨立成為一項業(yè)務，將所有數(shù)據(jù)匯集，為其他業(yè)務服務。我們剛剛完成了重慶市公安局的大數(shù)據(jù)頂層設計，以后其他公安業(yè)務就是基于大數(shù)據(jù)環(huán)境下的公安業(yè)務了。

第二，利用大數(shù)據(jù)賦能業(yè)務人員。建設賦能平臺，將所有信息化數(shù)據(jù)作為資源，生成能力，幫助業(yè)務人員更好的完成不同的工作。

第三，建設大數(shù)據(jù)使用環(huán)境。我們目前與貴州大數(shù)據(jù)局合作，建設了政府數(shù)據(jù)綜合調(diào)度指揮平臺，對數(shù)據(jù)的使用狀態(tài)進行監(jiān)測，幫助政府進行數(shù)據(jù)的調(diào)度。

愛分析：為什么選擇與政府合作開發(fā)建設大數(shù)據(jù)平臺？

葛學峰：首先，80%的社會信息數(shù)據(jù)都在政府手中，但是讓這些數(shù)據(jù)發(fā)揮價值會面臨很多難題，主要有下面這幾點：

第一，政治信息是具有保密性以及敏感性的，不能隨意進行共享、交換。

第二，數(shù)據(jù)的不可控性太大，數(shù)據(jù)具有不可擦除的性質(zhì)，并且可以復制，當發(fā)生交換后，不能保證這些數(shù)據(jù)的唯一性。

第三，對于數(shù)據(jù)的追溯很難，不能精準的知道數(shù)據(jù)被哪些人使用，用途是什么。

愛分析：貴州數(shù)據(jù)指揮綜合調(diào)度平臺項目主要應用場景有哪些？

夏耘：我們在這個項目中提供的是環(huán)境監(jiān)測，里面包括共享、交換數(shù)據(jù)資產(chǎn)，還有數(shù)據(jù)治理、監(jiān)測、運營以及調(diào)度等，是一個基礎平臺產(chǎn)品。

愛分析：數(shù)據(jù)指揮綜合調(diào)度平臺項目有什么創(chuàng)新點？

葛學鋒：第一，機制的創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)并不是政府的標配，數(shù)據(jù)局本身就是一個創(chuàng)新機構(gòu)，通過我們這個平臺，將數(shù)據(jù)局的職能更加明確了。

第二，業(yè)務的創(chuàng)新，我們將數(shù)據(jù)資產(chǎn)化了，政府可以將數(shù)據(jù)當作一種資產(chǎn)去管理，保證了安全性，并且其他的業(yè)務也可以在這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)上來做，形成了一種大數(shù)據(jù)業(yè)務模式。

第三，技術上的創(chuàng)新，包括云計算以及微服務等。

愛分析：數(shù)據(jù)指揮綜合調(diào)度平臺項目與海云數(shù)據(jù)之前業(yè)務是否有關聯(lián)？

夏耘：本質(zhì)是沒變的。

第一，可視化沒變，我們還是利用自身的可視技術來做這個平臺，再加入了更深層次的數(shù)據(jù)挖掘，將數(shù)據(jù)本身的內(nèi)在邏輯展現(xiàn)出來。

第二，指揮調(diào)度的模式?jīng)]變，海云數(shù)據(jù)之前的產(chǎn)品包括智警、智航順等，都是做指揮調(diào)度的。指揮調(diào)度本身是對一件事情的分析判斷以及處理，所以我們在做數(shù)據(jù)指揮調(diào)度平臺的時候，整個業(yè)務邏輯并沒有改變。

研發(fā)團隊占比高，未來繼續(xù)開拓圖易行業(yè)應用場景

愛分析：目前，海云數(shù)據(jù)的團隊規(guī)模怎么樣？

劉秋雯：現(xiàn)在大概有400人團隊，其中80%左右是技術類員工，包括產(chǎn)品研發(fā)、項目實施、頂層設計以及一些咨詢售前人員，核心研發(fā)團隊大概有100多人左右。銷售團隊人數(shù)不多，因為我們是大客戶銷售模式，總銷售團隊不到20人。

愛分析：對于在硅谷的研發(fā)團隊，海云數(shù)據(jù)是怎么定位的？

劉秋雯：我們現(xiàn)在研發(fā)團隊在硅谷、北京、南京、重慶都有，目前把硅谷的研發(fā)團隊定位在一個先進技術的橋頭堡，整個團隊大概有4-5個人，但是跟UCD大學有一個聯(lián)合重點實驗室。

愛分析：主要獲客方式是什么？

馮一村：直銷為主，很少通過渠道。

劉秋雯：經(jīng)過五年發(fā)展建設，我們已經(jīng)取得了很多相關資質(zhì)，當然還有一些資質(zhì)我們不具備，這時候我們會找一個合作伙伴，但是在合作項目中，客戶還是會和我們直接對接。

愛分析：一般情況下，海云數(shù)據(jù)的項目周期是多長時間？

馮一村：我們現(xiàn)在的產(chǎn)品化率比較高，定制化內(nèi)容會控制在10%以內(nèi)，所以如果是簡單的產(chǎn)品，一般1-2天就可以完成，如果比較復雜，會需要2-3周的時間。

在開拓新行業(yè)時，這個周期會延長到1-1.5個月。

愛分析：在項目實施過程中，數(shù)據(jù)治理的工作也是由海云數(shù)據(jù)來負責嗎？

馮一村：數(shù)據(jù)治理一般是通過合作伙伴一起完成，因為這部分工作本身價值比較低，同時需要大量的人力。

愛分析：您認為大數(shù)據(jù)、AI公司的天花板在哪里？

馮一村：我認為，這個天花板馬上就會出現(xiàn)，公司自身業(yè)務需要不斷進化，才能不斷接觸更大的市場。

海云數(shù)據(jù)最初是以可視化進入公安領域的，但是可視化只是一個敲門磚，之后沿著數(shù)據(jù)化、圖形化、圖譜化、知識化、決策化這個路線去發(fā)展。因為在商業(yè)市場中，誰能更接近決策，誰就能占領更大的市場。

愛分析：海云數(shù)據(jù)下一步的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？

馮一村：尋找圖易可以應用的行業(yè)、場景。在我心中，圖易就是一個跨行業(yè)通用型產(chǎn)品，但是由于每個行業(yè)的屬性完全不同，客戶的痛點也不同，所以從圖易到行業(yè)應用還是需要一個過程。

（文章來源：今日頭條）